Подпишитесь на мою рассылку, и Вы сможете получать новые уроки прямо в свой почтовый ящик!

Ваше имя: *
Ваш e-mail: *

Искусство продаж

Иногда мне приходят письма примерно вот такого содержания:

«Посоветуйте пожалуйста, как правильно разговаривать с клиентом. Что ему надо говорить, а что нет? У меня есть образцы, ЛДСП, столешниц (EGGER, Кроно, искуст. камень), кромка, профиль МДФ, но как только все это показываешь клиенту, то у него сразу наступает умственный заскок и он с трудом начинает думать (глаза разбегаются). И не показать все нельзя, на пальцах же не рассказывать».

Искусство продаж, на мой взгляд, является одним из величайших в мире. Поскольку наш мир материален, все в нем имеет свою цену. В современном мире мало что-либо произвести -его необходимо уметь продать. Изготовление мебели по индивидуальным проектам относится к той сфере производства (или услуг, кому как больше нравится), где продать надо то, чего не существует на данный момент. С готовой продукцией мебельных фабрик проще: понравилась вещь–беру, не понравилась, не беру. Здесь же вы показываете клиенту то, из чего теоретически будет изготовлена его будущая мебель, да еще должны убедить его заплатить за этот пока еще не существующий набор значительную сумму денег, расставаться с которыми ему не особенно-то и хочется до тех пор, пока он не увидит свою мебель, но которые вам так хочется у него отнять! Попробую дать несколько советов, может они кому-то пригодятся.

Первое, определите для себя, насколько ваш потенциальный клиент платежеспособен. Это очень тяжело, и опыт приходит со временем, но научится этому просто необходимо. От этого будет зависеть ваш дальнейший разговор. Здесь уместно вспомнить старый английский анекдот:

Молодой врач спрашивает у профессора:

-скажите, доктор, почему Вы всегда спрашиваете у посетителя, что он ел на завтрак?

-видите ли, коллега, от этого зависит размер моего гонорара!

Конечно, бывают и исключения, но в большинстве случаев так оно и есть.

Второе. Ни в коем случае не вываливайте ему на голову поток информации, в которой хорошо ориентируетесь вы, но которая нова для него. Идите от простого к сложному. Рассказ начинайте того, из чего состоит современная корпусная мебель. После общения с вами у заказчика должна сложится в голове ясная картина. Никогда не говорите, что один материал лучше, а другой хуже (например, сравнивая ЛДСП и МДФ), что один будет служить долго, а второй нет. Просто МДФ –более дорогой материал, и дизайнерские возможности у него больше.

Никогда не обманывайте клиента, пытаясь впарить ему китайскую фурнитуру вместо австрийской. Подскажите, на чем действительно можно сэкономить, а на чем этого делать не стоит, причем ваши аргументы должны быть железными. К примеру, если в шкафу-купе заказчик хочет поставить пантограф, то скажите ему, что дешевый ставить не стоит, это напрасно выброшенные деньги, уж лучше обыкновенные штанги в два яруса. Заказчик очень ценит вашу заботу о его деньгах!

Третье. Никогда не называйте цену сразу, даже если вы уже прикинули в уме, и знаете, во что это выльется клиенту. Во-первых, вы можете ошибиться, и наказать себя, а во-вторых, вы вызываете у клиента гораздо больше уважения, если начинаете просчитывать различные варианты, в то же время, подводя его к тому, что он сам должен захотеть заказать мебель из более дорогих материалов. Так ему будет гораздо легче расстаться со своими деньгами. Не навязывайте ему силой то, чего ему не очень хочется, он сам должен принять решение. Это очень важно!

Четвертое. Даже если вы вложите средства, изготовив немалое количество образцов, но не сумеете грамотно ответить на вопросы клиента, результат будет нулевой. Мы изготавливали шкафы-купе в достаточном количестве, не имея ни одного образца, только фотографии, и образцы фурнитуры. Но при этом отвечали на вопросы самых дотошных посетителей с уверенностью.

Ну и последнее. Никогда не прогибайтесь перед клиентом, не цепляйтесь мертвой хваткой в того, кто все равно от вас уйдет. Себя надо уважать. Научитесь убеждать мягко, но уверенно. Ваша консультация должна быть намного более грамотней и убедительней, чем у ваших конкурентов. В таком случае клиенты сами к вам потянуться.

Удачных вам продаж!

Автор: Александр Иванов      Дата добавления: 2012-04-25     Просмотров: 3218
Оцените урок: 1 2 3 4 5
Понравилась публикация? Поделись с друзьями:

Есть вопрос? Задайте на форуме поддержки!

Оставьте свой комментарий. Ваше мнение важно автору проекта.

Ваше имя

Жирный Курсив Подчеркнутый Зачеркнутый

Введите числа (защита от спама)



Поиск по сайту

Последние заметки

Дата: 2014-12-07
Автор: Александр Иванов
Дата: 2014-12-07
Автор: Александр Иванов
Дата: 2014-12-07
Автор: Александр Иванов
Дата: 2014-01-22
Автор: Александр Иванов
Последние комментарии:
Автор: Александр Иванов
Дата: 2017-04-22
Это где-то на два годика и больше, а вообще мерки снимите и пошейте, в принципе разницы нет...
Автор: Светлана
Дата: 2017-04-20
Добрый день а это шорты на какой возраст? хотела ребенку сшить попробовать ему годик всего. ...
Автор: Сергей
Дата: 2017-03-28
Формула расчета установки не правильная!

"Первая направляющая: высота фасада (без уче...
Автор: юлия
Дата: 2017-03-16
класс все подробно теперь можно построить и сшить. Много пересмотрела сайтов ваш самый доступный и п...
Автор: Александр Иванов
Дата: 2017-03-08
(500-16)-280=204
204 х 204=41616
41616 х 2 =83232
корень кв из 83232 = 288 (мм)...